Qual lojista de Piscina não deseja vender todos os dias?

Em busca disso, muitos empresários estão destinando seus recursos em atividades destinadas a melhorar as vendas, mas, por falta de maior conhecimento, não conseguem mensurar se o objetivo está sendo alcançado.

O foco é aumentar o faturamento, então a lógica mais simples é buscar ampliar as vendas.

Qual o melhor caminho? Como fazer isso? Como avaliar o cenário?
Conseguirei fazer isso sozinho ou terei que buscar ajuda externa?

Eu quando comecei meu negócio, vendia sozinho, a loja foi crescendo, os negócios ampliando e sempre foi dando tudo certo.
Mas a concorrência está aí. Será que eu consigo ensinar esses jovens a vender? Será que sou capaz de conseguir isso?

Toda empresa precisa fazer vendas, precisa faturar e fazer a roda girar, senão ela não consegue sobreviver, pois as contas chegam.

#quemnunca?

Está trabalhando de manhã até de noite, quase de segunda a segunda e mesmo assim, os números não estão condizentes com suas necessidades, não mudam praticamente nada.
Percebe que algo precisa ser feito para mudar isso, mas não está conseguindo imaginar o que e muito menos como fazer.

Minha equipe de vendas atual é suficiente? É capacitada? Os vendedores são dedicados o suficiente ou não? Onde estou/estamos errando?

Por mais que o mundo tenha evoluído, o método de vendas não mudou, não é possível… Se você pensa assim, pode estar aí a grande falha do seu empreendimento… O mundo mudou, as pessoas mudaram e com isso, muitas técnicas novas surgiramm.
Seu empreendimento está em risco, tenha ciência disso antes de qualquer coisa. Poxa Tarso, não fale assim. Pois é, se você não tomar um “choque de realidade” agora, mais adiante a realidade lhe deixará em choque.
Mas se você está buscando informações e querendo resolver, é porque ainda há tempo de se fazer algo.

Quem acompanha meus artigos, já percebeu que gosto de deixar as ideias em tópicos, então vamos lá:

Vendedor experiente ou vendedor em experiência? O que seria melhor?

Como fazer com que sua equipe entenda que, mais do que nunca, o cliente é o centro de todas nossas atenções?

Com tantos processos novos, como fazer as avaliações?

Vendedor experiente ou vendedor em experiência? O que seria melhor?

Com o advento da pandemia, tivemos um grande número de profissionais sendo desligados de seus postos, nos mais variados segmentos e muitos se viram impelidos a partir para o mercado e arriscarem-se como “vendedores”.

Una-se a esse problema, a ascensão semestral ao mercado, uma grande quantidade de jovens recém-formados.

Os jovens dessa geração possuem uma característica imediatista e em dois ou três anos já querem o seu lugar, buscam ser coordenadores, gestores visando salários e altos ganhos. Nada contra, mas os “steps” (degraus), devem ser subidos um a um, sob o risco de tropeçar e trazer grandes
consequências negativas.

Já os mais experientes disponíveis no mercado, não conseguem se recolocar devido a idade e em muitos casos, pelo medo dos contratantes em ter que desmistificar vícios e costumes adquiridos ao longo dos anos. O velho jargão “no meu tempo” ou “onde eu trabalhava” ou pior “sempre fiz assim e sempre deu certo”.

A minha sugestão, como temos uma grande massa de potenciais funcionários, devemos fazer avaliações precisas antes da contratação, investir um pouco mais e trazer assertivamente.

Vendedores contratados, partamos para o treinamento, para a preparação do coração de sua empresa, do seu negócio, do seu empreendimento.
O batimento do coração que faz o sangue (dinheiro) correr e faz com que a empresa transpire e obtenha seus melhores resultados.

Invista em técnicas modernas de vendas, mesclando com o uso de informações e dados que estão disponíveis muitas vezes de forma gratuita, em sites, páginas especializadas e também em experiências já realizadas.

O tempo de treinamento não pode ser curto por “economia”, mas deve ter foco e objetivos claros e definidos. Com uma equipe diversificada, deve-se saber que os profissionais contratados ditos “experientes”, também podem ensinar aos que estão “em experiência”, mesmo sabendo que todos ali estão.
De tempos em tempos os resultados devem ser medidos e comparados, como discorreremos adiante.

Como fazer com que sua equipe entenda que, mais do que nunca, o cliente é o centro de todas nossas atenções?

O cliente tem sempre razão? Não é bem assim, mas podemos afirmar que ele é nossa razão de existir. Então, bora mostrar o que podemos fazer para que o cliente esteja sempre em nosso centro de atenções.
Devemos estudar muito o nicho de nosso mercado, saber o que o nosso cliente busca e fazer com que ele, cliente, perceba que nosso produto
serviço é exatamente o que ele precisa, o que vai curar a “dor” que ele está sentindo… E não o inverso. Esse é nosso maior desafio.

Com tantos processos novos, como devo fazer as avaliações?

Por mais novos que sejam os processos, existem coisas que só vão sendo aprimoradas e não há nenhuma “invenção”. Devemos sempre avaliar nossos processos, nossas implementações, buscando os resultados, a ampliação de nossas vendas. Precisamos medir, comparar, avaliar, sempre, constantemente.

Muito se fala em Funil de Vendas e o pessoal me pergunta que raio é isso? Como funciona?

Respondo simplesmente fazendo a pessoa pensar e ela mesma nos dá a solução para a questão. Para quê usamos um funil? Para colocar coisas maiores, mais espalhadas, dentro de um recipiente não é? Então. Você vai olhar para o mercado geral e começar a separar, selecionar, o que você quer que entre em seu recipiente. No caso, clientes leais, prontinhos para gastar seu rico dinheirinho e comprar nossos produtos ou serviços.

Quantos clientes sua equipe abordou e quantos fecharam realmente negócio? Isso te leva a saber a TAXA DE
CONVERSÃO.

Qual o tempo que sua equipe de vendas leva da abordagem até o fechamento do negócio? Qual o tempo do processo de MATURAÇÃO DA VENDA?

Nem todos os potenciais clientes viram clientes e isso deve ser medido, buscando a causa desse potencial não ter se tornado efetivo. Onde erramos? Selecionamos errado, preço, qualidade, prazo entre outras variáveis. Medimos aqui a TAXA DE PERDAS.

Você já deve ter ouvido essa pergunta e muitas vezes pode não ter sabido responde-la: Qual o TICKET MÉDIO das minhas vendas? É um indicador de desempenho essencial que fornece o valor médio de vendas por cliente. Basta dividir o faturamento total pelo número de vendas do período.
É possível calcular o ticket médio de determinado produto, serviço ou categoria, conforme a necessidade da empresa.

Com essas métricas, podemos obter um valor de quanto custou para obter aquele cliente, mensuramos o valor gasto para que ele finalmente fizesse a tão esperada compra. Ou seja, o CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTE.

Ao entender que o recurso despendido com sua área comercial de forma planejada e com foco, deve ser considerado como investimento e não despesa, fico muito feliz por estar colaborando em seu processo de modernização e evolução do seu empreendimento.

Tarso Gouveia tem longa experiência na área da Saúde – Administrador de Empresas, com Pós Graduação em Gestão Empresarial e atualmente é Superintendente Comercial do INACON Saúde, além de prestar Consultorias empresariais e organizacionais.