Sugestão de Gestão para Seu Negócio- Indicadores Comerciais Ferramenta 5W 2H

A ferramenta 5W2H pode acompanhare alinhar as metas de seu empreendimento, importante escrever todos os seus principais processos de negócio com seus referenciais de gestão na esfera financeira, pessoas, logística e comercial.
As metas precisam ser de acordo com o mercado e segmento que está inserido, buscando referenciais conforme a
realidade e produtividade do seu empreendimento, atendendo as expectativas do cliente e se tornando cada vez mais competitivo, seguindo as melhores práticas de gestão.
Após o administrador definir quais são seus principais processos e metas para serem seguidos no seu negócio. Vamos conhecer a sugestão da ferramenta 5W2H para gestão.
O acompanhamento dos seus principais processos e resultados com a criação de indicadores de gestão no período que administrador desejar acompanhar seus resultados, geralmente mensal.
A ferramenta 5W2H favorece que seu empreendimento acompanhe, monitore e ajuste seus principais processos,
seguindo os objetivos de suas metas.

Veja os significados:
What – O que será feito?
Why – Por que será feito? (justificativa)
Where – Onde será feito? (local)
When – Quando será feito? (tempo)
Who – Por quem será feito? (responsabilidade)
How – Como será feito ? (método)
How much – Quanto custará fazer? (custo)

Vamos mencionar aqui as principais metas e processos estabelecidos
na maioria dos negócios no âmbito
comercial, antes da sugestão de uso
da ferramenta 5W2H.

-Faturamento
É aumentar a soma total das vendas de uma empresa, em um certo período, a partir de sua atividade comercial.

– Ticket Médio
Quanto maior for o valor gasto por cliente nos pedidos melhor. É o
indicador que mostra o comportamento do cliente. Para calcular o ticket médio, faça a divisão do faturamento total pelo número de vendas do período.

– Taxa de Conversão
A taxa de conversão indica o percentual de pessoas que visitam sua loja física ou site e se transformam em clientes.
A verificação é simples: basta dividir a quantidade de vendas efetuadas pela quantidade de pessoas que visitaram a sua loja ou site.

– Número de Vendas
O número de vendas consiste no
momento da realização, fechamento
do negócio, no qual a compra foi
formalizada. Importante, pois, muitas vendas precisam de uma estratégia
bem estruturada.

– Número de Clientes
Na maioria das atividades comerciais
é importante aumentar o número de clientes, para ter mais previsão de
orçamentos, contatos e vendas.

Após mencionar alguns indicadores
para o gerenciamento comercial que pode ser realizado, é importante lembrar que o gestor, além desses indicadores comerciais de faturamento, ticket médio, taxa de conversão, número de vendas
e números de clientes, pode estar
colocando diversos outros indicadores ainda se tratando mercadologicamente, tais como: satisfação do cliente,
fidelidade do cliente, eficiência por
canais de vendas, etc.
Pode se usar para gerenciar e otimizar os resultados dos indicadores pelo
gestor a ferramenta 5W2H.

Vamos agora entender a demonstração dos principais indicadores comerciais sugeridos em suas tabelas e
acompanhamentos.
A grande maioria dos empreendedores notam que aumentar o faturamento é um índice muito relevante para todos tipos de negócios.
Quando o empreendedor possui a percepção comercial que necessita acompanhar os resultados do seu faturamento e colocar metas, então entra a necessidade de acompanhamento desse específico indicador, muitas vezes mensalmente.

Vamos colocar que a sua loja precisa fechar o faturamento anual em R$ 130.000,00, para manter uma
lucratividade aceitável, pagando todos os seus compromissos aluguel, fornecedores, funcionários, impostos etc.
Então, no ano fiscal é necessário acompanhar os resultados mês a mês para ajustes e correções para bater as metas propostas, segue uma sugestão de tabela de acompanhamento anual para sua melhor análise de maior
período. O gestor pode e deve seguir o acompanhamento diário, semanal, mensal também, enfim como desejar no seu segmento e tipo de negócio.

COMERCIAL

Assunto: Faturamento

Finalidade: Aumentar a soma total das vendas de uma empresa, em um certo período, a partir de sua atividade comercial. Unidade: R$
– 2019 : R$ 118.700,00
– 2020 : R$ 123.000,00
– 2021 : R$129.500,00
– Meta (referencial) : R$ 130.000.00 Elaborado pelo autor

Ao analisar os valores da tabela em seus anos consecutivos, percebe-se que quanto maior o número do faturamento melhor e ainda está no crescente anual no sentido correto para atingir o valor de R$ 130.000,00 como o referencial estabelecido.
Dessa forma podemos acompanhar todos os processos com suas tabelas e referenciais propostos pelo gestor.

No próximo exemplo, vamos acompanhar mais indicador de desempenho comercial com sua interpretação e a sugestão de aplicação da ferramenta 5W 2H.

COMERCIAL

Assunto: Ticket Médio – Finalidade: Aumentar o valor de consumopor clienteUnidade: R$
– 2019 : R$ 17.000,00
– 2020 : R$ 18.000,00
– 2021 : R$19.000,00
– Meta (referencial) : R$ 20.000.00
Elaborado pelo autor.

Nesse indicador comercial seguramente se percebe a importância de cada venda concluída potencializar o consumo do seu cliente ao máximo.

Exemplo:
Uma loja de piscina que o ticket médio de meta por vendedor na sua loja física, seja um valor de R$ 1.250 ,00 por cliente. Conforme seu controle e gerenciamento a sua loja vinha bem, cada cliente em média consumia R$ 2.200,00, mas depois da pandemia COVID 19 passaram a consumir em média R$ 1.320.00, chegando muito próximo a sua meta pré-estabelecida por vendedor. Agora requer uma atenção com suas metas determinadas, a sugestão é use a ferramenta 5W2H:

SUGESTÃO DE APLICAÇÃO PARA O CASO PROPOSTO NO EXEMPLO DE ACOMPANHAMENTO MENSAL NOS RESULTADOS DO TICKET MÉDIO:

What – O que será feito? : Aplicar um treinamento aos vendedores
Why – Por que será feito? (justificativa): Está baixando o valor comprado por cliente
Where – Onde será feito ? (local): Em todas as lojas físicas
When – Quando será feito? (tempo): Na primeira semana do mês de março.
Who – Por quem será feito ? (responsabilidade) : Consultoria Comercial ALPT
How – Como será feito ? (método): presencial.
How much – Quanto custará fazer (custo) R$ 500,00

No próximo exemplo de indicador vamos acompanhar mais um exemplo de indicador de desempenho comercial, número de vendas de loja física.

COMERCIAL

Assunto: Número de Vendas (Física) – Finalidade: Aumentar a quantidade de vendas na loja física

Unidade: números naturais
– 2019 : 7.000
– 2020 : 8.000
– 2021 : 9.000
– Meta (referencial) : 12.000
Elaborado pelo autor.

Referente ao acompanhamento na loja física sobre a quantidade de números de vendas realizadas, importante o gestor ter a percepção do número de vendas concluídas diariamente, semanalmente, mensalmente e anualmente para não perder a meta final pré-estabelecida para o ano fiscal.

O gestor ao ver o número de vendas na sua loja física diminuir ou estar chegando na sua meta mínima pré-estabelecida semanalmente, mensalmente, como sugestão precisa passar a ferramenta 5W2H para busca da solução de seus resultados.

No próximo exemplo de indicador vamos acompanhar mais um exemplo de indicador de desempenho, número de vendas na loja on-line.

COMERCIAL

Assunto: Número de Vendas (On-line) – Finalidade: Aumentar a quantidade de vendas na loja On-line

Unidade: números naturais
– 2019 : 17.000
– 2020 : 18.000
– 2021 : 19.000
– Meta (referencial) : 20.000
Elaborado pelo autor.

Mesmo sendo uma loja on-line, é
preciso acompanhar a quantidade de vendas fechadas, pois quando não
estiver no sentido correto é importante saber o motivo da queda do número de vendas concretizadas, pois será motivo o preço do frete, página lenta, falta
segurança para pagamento, etc.

Sugestão de acompanhamento da
taxa média de abandono de carrinho
de compra no Brasil, fazendo um
comparativo com sua taxa na empresa. Assim, o seu negócio poderá buscar a melhor performance de suas vendas
on-line.

Você empreendedor pode estar escrevendo todos os seus principais processos de gestão financeiro, logístico, comercial e pessoas, colocando suas metas (referenciais) e ainda acompanhar os resultados, gerenciando como sugestão da ferramenta 5W2H no período que melhor desejar para seu negócio.
O importante é ter sempre a visualização e tempo hábil para manter seus resultados no sentido das metas estabelecidas de todos processos desenhados e escritos.

Como sugerido nesse artigo, pode se acompanhar comercialmente o faturamento, ticket médio, número de clientes, taxa de conversão e número de vendas e muitos outros processos mercadológicos importantes para seu empreendimento.

A sugestão do uso do 5W 2H é acompanhar todos resultados dos principais processos comerciais, logísticos, financeiros e de pessoas estabelecidos na empresa e estar atento com aqueles processos que não estejam atingindo o esperado, criandosoluções para o melhor andamento da gestão organizacional.

Angelo Di Stefano
Mestre em Administração
angellostefanno@gmail.com.br