Técnicas comerciais ideais para consolidação das vendas – Lojistas

O universo comercial, mais comumente  chamado mundo das vendas, é muito complexo, amplo e heterogêneo.

Temos todas as formas, técnicas e modos de tentar a venda, algumas não tão éticas e outras totalmente absurdas nos dias de hoje, mas que já foram amplamente utilizadas e com isso, levou os profissionais de vendas a diversos entendimentos pejorativos, como se fossem sempre os matutos que estão sempre buscando enganar as pessoas para conseguir “empurrar” suas mercadorias a qualquer preço, a qualquer custo.

Ainda bem que houve uma evolução em todos os sentidos e os profissionais de vendas modernos, não são mais atuantes dessa forma.

Buscam incessantemente o atendimento correto ao cliente, respeitando e valorizando-os, bem como as empresas para as quais prestam serviços. São profissionais que estudam, conhecem muito melhor seus produtos e serviços, seu papel na sociedade e economia. Focam na missão de fazer acontecer, mas não a qualquer custo.

Os profissionais de vendas estão cientes que vender é interação, é influência e, além disso, é uma consultoria. Para atender essas necessidades dos clientes, cada dia mais exigentes, o profissional deve estar cada dia mais atualizado, buscar desenvolvimento e criar métodos para seu ramo, meio, nicho.

A aplicação de técnicas construtivas visa tornar o processo de compra e venda mais eficiente, auxiliando vendedores e clientes a chegarem com mais agilidade e com maior satisfação na concretização da venda.

Descrevemos um pequeno roteiro com algumas das mais habituais e simples técnicas inerentes à postura, comportamento e argumentação no relacionamento comercial. Verifique se você já as utiliza e principalmente, se tem algo que possa aprimorar. Sempre com intenção e propósito de ajudar seus clientes a fecharem bons negócios.

Objetividade – Quantas e quantas vezes somos abordados por profissionais entusiasmados, com uma persistência que fica ali, no limiar do inconveniente, mas pela educação, pela vontade da pessoa em vender, acabamos adquirindo e invariavelmente, até mais do que pensávamos em comprar? Já o inverso, faz despencar todo e qualquer entusiasmo que poderíamos estar.
Saímos do estabelecimento e por vezes até deixamos de pesquisar, tamanha negatividade.

Confiança – Quando o cliente está sendo “encantado” uma das questões é que ele está observando o comentamos no ponto anterior entre outras questões, como o conhecimento técnico e funcional do profissional ao demonstrar/oferecer o produto ou serviço. O cliente tem que confiar no profissional para efetuar a tão desejada compra.

Ocasião – Quando éramos crianças, ouvíamos muito a frase “negócio de ocasião”. Ao iniciarmos a “operação” para conquistarmos o nosso potencial cliente
(que hoje chamam de “prospect”), podemos fechar a venda com um simples manejo de valores ou condições irresistíveis.

Proveito – Isso funciona não só aqui no país que por muitos anos se reverenciou a tal “Lei de Gerson”, que dizia que todos adoram levar vantagem, mas em qualquer outro país e cultura. Cumprindo os pontos anteriores, e ainda demonstrando que você está oferecendo uma vantagem diferenciada, a compra torna-se irresistível.

Atributos – Existem consumidores que possuem valores e crenças em determinados produtos e serviços de marcas/empresas específicas que por mais que tentemos demonstrar, valorizar outros produtos similares ou até um pouco superiores, não teremos sucesso.
Pois ele é leal a essa condição e se não formos os detentores dessa chancela, nosso esforço na maioria das vezes será em vão.

Status – Agregado aos atributos mencionados anteriormente, existem também os clientes que absorvem os produtos e serviços por questões de status, seja pelo alto valor agregado, seja pela inovação ou tecnologia, desde que o destaque dos demais, muitas vezes não se importandocom o preço e sim com o valor que o item pode agregar à imagem dele.
Aprimorar técnicas e práticas de vendas com constância, são métodos para que consigamos atingir os objetivos de vendas com responsabilidade e critérios.

Quanto mais capacitado, mais preparado é o profissional de vendas, melhor o serviço prestado, melhor a assessoria ao cliente sobre a qual já comentamos. Desde que sempre embasado na ética, a criatividade,adaptabilidade e adequação de técnicas de venda, geram um ambiente leve que proporciona uma relação que por muitas vezes pode transcender a venda única. O profissional passa a ser uma referência no assunto e passa a receber maiores indicações de clientes, avaliações positivas nos sistemas de mídia digital e até perante seus superiores na empresa.

Da mesma forma que relacionamos algumas técnicas inerentes à postura, conheça ou reveja algumas técnicas relacionadas a processos relacionados ao atendimento, negociações e principalmente ao fechamento:

Conteúdo – O conteúdo do bem/serviço, empresa, profissional, deve sempre ser exaltado e mostrado como atrativo e diferencial. Ou seja, o profissional de vendas tem que expor suas explicações, suas considerações e ter o chamado “faro” (feeling) comercial para entender os sinais do potencial comprador e adequar seu discurso ao momento, não prolongando e também não sendo diminuto em seus argumentos. Do contrário, nos dias de hoje, com todas as facilidades e seduções criadas pelas redes sociais, o cliente estaria atrás de uma tela de computador fechando negócio.

Distinção – A ideia de apresentar ao seu potencial cliente as diferenças entre o seu produto/serviço destacando-se e enaltecendo-se os benefícios, vantagens e superioridades, sejam físicas ou financeiras, auxilia em muito o processo de convencimento. Claro que sempre seguindo os conceitos de ética e honestidade e em hipótese nenhuma, criticar o concorrente. Um parêntese aqui: Existe coisa mais hipócrita, mais desagradável do que você comprar ou mesmo presenciar um vendedor de um determinado produto/serviço que depois de um tempo, estáatuando justamente como funcionário da empresa concorrente? E pior, falando mal do bem da empresa anterior? Pois é.

Consultoria – Ao passar ao potencial cliente, orientações, informações, detalhar o produto/serviço, o profissional de vendas gera uma relação muito mais efetiva do que uma simples venda. Gera confiança, assessoria e mesmo que ele (consumidor) não feche a venda com você naquele momento específico, terá uma verdadeira imagem positiva do seu serviço, o que pode ser o diferencial no momento do tão esperado momento de consolidação da venda. O comprador observará seu preparo, suas informações e fará suas comparações até em seu concorrente, mas o seu tempo dedicado, seu conhecimento, preparo e dinamismo, será certamente levado em consideração em caso de “desempate”.
Avaliações – O mundo é feito de experiências e sejam elas positivas ou negativas, podem impactar diretamente no seu processo comercial. Detalhes, fatos, histórias e “causos” podem influenciar o potencial cliente.
Por isso hoje vemos em muitos casos nas apresentações comerciais, uma gama de logotipos de empresas que já foram clientes. Ou seja, o profissional comercial está colocandoao seu dispor o depoimento de empresas (pessoas) que já fizeram negócio com ele para que possam tomar referências sobre os procedimentos, mercadorias ou serviços. Nas redes sociais, temos vislumbrado um grande e valoroso acessório que pode influenciar positivamente, que são os vídeos com os depoimentos dos clientes satisfeitos.

Resolução – Quando um potencial cliente vai ao seu encontro, ele está procurando a resolução de uma demanda, uma solução de uma necessidade, seja essa real ou criada por algum anseio, um desejo. E mesmo estudando, nos aprimorando, podemos ser surpreendidos por complicações operacionais diversas, que podem jogar todo seu trabalho e emprenho por água abaixo. Procure sempre conhecer os fluxos, rotinas, regras e legislações referentes, para que seu trabalho possa surtir resultado.
O cliente deseja facilidades e não que criemos obstáculos e dificuldades.

Consolidação da venda – Como já mencionamos superficialmente, os processos comerciais não devem ser extensos e nem rápidos demais.
O profissional de vendas deve ter esse tato para descobrir o “time” ideal. O tão esperado “de acordo” tem duas vertentes, a motivacional, em que o cliente já se manifesta pela determinação em concluir o processo de compra e o operacional, em que podemos ter alguns entraves e dificuldades, como uma dificuldade em elaboração de um contrato pelo nossojurídico, exigências legais conservadoras demais, demandas financeiras entre muitas outras, que podem, dependendo das ações concorrentes, determinar o cancelamento do processo de venda. Pode parecer absurdo, mas isso ocorre, e assim, todos envolvidos saem perdendo.

O cliente perde seu tempo, o profissional de vendas perde a venda (e a comissão que já estava em sua mente por ex), a empresa perde o negócio.

Resumindo: O objetivo sempre é que não foquemos somente na venda e sim num relacionamento comercial, em que o
profissional possa ser referendado como um expert e que sempre seja procurado pelos clientes recorrentes ou indicado por estes, para novos clientes.

Tarso Gouveia tem longa experiência na área da Saúde – Administrador de Empresas, com Pós Graduação em Gestão Empresarial e atualmente é Superintendente Comercial do INACON Saúde, além de prestar Consultorias empresariais e organizacionais.