Negociando com Sabedoria – Vendas & Negociação

Chegou o grande dia de mostrar sua proposta, você fez todo seu trabalho muito bem feito, trabalhou os leads,
marcou visitas, telefonemas, não esqueceu nenhum follow-up e soube administrar com perfeição seu relacionamento com o cliente para mostrar todas as vantagens de sua proposta. A hora é essa de concluir seu negócio, bater o martelo e mostrar toda sua arte de negociação.
Em um momento como este, você se sente seguro? Não é fácil, pois para uma negociação, você precisa estar preparado, ter as informações corretas e ter opções para um bom negócio.

Então, como se preparar, bom vamos lá.

1- Seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado, não faça julgamentos nem aponte
culpados, nunca ataque pessoas e enfrente os problemas, isto é, as diferenças e arestas que devem ser aparadas em direção ao acordo.

2- Tente compreender os interesses comuns que podem convergir entre as partes.

3- Determine os critérios que possam ser explicados com clareza.

4- Busque opções em conjunto, não seja inflexível, isso não levará a lugar algum. Converse, dialogue e cheguem juntos às melhores opções. Prepare-se com um leque de opções que podem ser negociadas.

5- Lembre-se, quem estiver mais preparado e com mais informação e conseguir lidar melhor com o tempo será a parte mais poderosa na negociação.

6- Tipos e estratégias de negociação.
– Competição, onde o objetivo é sempre vencer.
– Evasão, onde as partes parecem negar para si que existe um problema a ser superado, geralmente a negociação é evitada.
– Colaboração, onde os dois lados conversam muito, expõem fatos, fazem perguntas e sempre estão buscando uma solução comum que agrade a ambos.
– Acomodação, onde muitas vezes uma das partes confunde, colaboração com “ceder”. Sim, é preciso negociar e ceder em alguns pontos, mas a acomodação significa que uma das partes perdeu além do razoável por sua própria vontade. Às vezes, pode ser uma estratégia para conseguir ganhos de relacionamento de longo prazo.
– Conciliação, onde um meio termo em que as partes acabam cedendo em alguns pontos.

7- Estratégia de negociação
colaborativa, apoiada por sua preparação e pelo manejo ideal do tempo e da informação, deve levar à uma melhor alternativa para um acordo negociado.
Estes parâmetros serão a base de comparação para se decidir, quanto a fechar ou abrir mão do acordo. É você quem deve definir, antes de iniciar a negociação, quais os termos, evitando assim selar um compromisso que, posteriormente, você perceberá que foi prejudicial para seu negócio ou sua empresa. Essas dinâmicas são únicas, não adianta querer repeti-las, pois as variáveis do mercado são muito complexas. Cada negociação exige muita preparação e estudo.

8- Persuasão também é super importante durante uma negociação, seja persuasivo e não impositivo durante uma negociação.
Confiar excessivamente em seu poder de persuasão, sem se informar corretamente e definir parâmetros, é um erro que alguns ainda cometem.

9- Preços mínimos e preços máximos. Saber lidar bem com as informações e trocá-las ao máximo com seu
interlocutor. A arte de negociar envolve muito disso e um ponto que alguns esquecem que é de buscar informações consistentes sobre preços mínimos e máximos, quando isso é possível.
Existem casos que uma empresa cede demais em seus preços, sem saber que a outra estaria disposta a pagar mais por aquela oferta. As empresas devem definir preços alvos e de reserva, tanto na compra quanto na venda.
Exemplo: Uma empresa quer vender um produto pelo preço ideal de 1.000 (preço alvo), mas sabe que pode vender por no mínimo 850 (preço de reserva) e ainda ter lucro.
Já a outra empresa tem como meta comprar por 750 (preço alvo), mas aceitaria pagar até 950 (preço reserva) pelo produto ofertado.
Neste caso a melhor possível zona de acordo seria a faixa de preço entre 850 e 950, o que torna a negociação muito mais viável.